近兩年中國(guó)電采暖行業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展前景和市場(chǎng)需求毋庸置疑，這也是眾多的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商紛至沓來(lái)、前仆后繼的主要原因之一?？墒强纯茨壳半姴膳盗挟a(chǎn)品的銷售狀況又真的是不得不讓人“強(qiáng)作歡顏”，或者叫做“咽淚裝歡”。是我們的經(jīng)銷商不夠聰明？不夠努力？還是沒(méi)有抓住機(jī)遇？顯然都不是。所以我認(rèn)為是到了我們應(yīng)該停下腳步，認(rèn)真審視一下這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，總結(jié)以下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的時(shí)候了。為了成千上萬(wàn)的經(jīng)銷商，我忽然有了寫(xiě)這篇文章的沖動(dòng)。是的，發(fā)展前景再誘人我們也必須面對(duì)今天的現(xiàn)狀和事實(shí)，必須充分認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品目前還處于一個(gè)需要“引導(dǎo)消費(fèi)”的階段。那么這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀又是如何呢？

一、談到電采暖行業(yè)的發(fā)展速度，真的讓所有的從業(yè)者感到心酸。

中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng)走過(guò)了30年的歷程，在這翻天覆地的30年里，成就了無(wú)數(shù)的行業(yè)從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，也催生了無(wú)數(shù)的重量級(jí)本土企業(yè)。十年磨一劍，十年一輪回，十年造就一個(gè)產(chǎn)業(yè)。我們的經(jīng)銷商總是伴隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，伴隨著品牌知名度的提高而獲益。所以我們的任何一個(gè)經(jīng)銷商從代理一個(gè)品牌的那一天起，就無(wú)時(shí)無(wú)刻的不在與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)，他們比誰(shuí)都更盼望企業(yè)盡快發(fā)展壯大，成為知名品牌。但是真正讓經(jīng)銷商滿意的企業(yè)并不多。究其原因，還是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題。本來(lái)企業(yè)與經(jīng)銷商之間就是一個(gè)矛盾的統(tǒng)一體，但是往往大多數(shù)企業(yè)只認(rèn)識(shí)到了“矛盾”而把“統(tǒng)一”化做一句句漂亮的口號(hào)很難落實(shí)。其實(shí)我們廣大的經(jīng)銷商都是企業(yè)的財(cái)富，因?yàn)樗麄冋驹谑袌?chǎng)銷售的最前沿，最了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)需求及掌握最佳的終端零售方法。企業(yè)只有充分尊重經(jīng)銷商，充分諒解經(jīng)銷商，充分采納經(jīng)銷商的建議，才能把企業(yè)做大做強(qiáng)。總之消費(fèi)者是經(jīng)銷商的上帝，經(jīng)銷商就應(yīng)該是企業(yè)的上帝。但是又有多少企業(yè)能夠做到呢？

二、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路仍需要更新。

大多數(shù)電采暖行業(yè)的從業(yè)者都有一個(gè)共識(shí)，就是“要把產(chǎn)品賣(mài)出去，首先要改變大眾的采暖觀念”。結(jié)果就把引導(dǎo)消費(fèi)變成了推銷。孰不知改變一個(gè)人的觀念是一個(gè)艱難的漫長(zhǎng)的過(guò)程；而中國(guó)老百姓最反感的營(yíng)銷模式也就是推銷，即便是熟人，朋友。總給人一種感覺(jué)是你要從人家的口袋里硬往外掏錢(qián)。在這一點(diǎn)上我們的經(jīng)銷上總結(jié)的一套“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的方法就很值得推廣。一套散熱系統(tǒng)，一臺(tái)演示機(jī)，一套完整的采暖產(chǎn)品對(duì)比表，有條件的話還可以配一個(gè)電流表，這一切全部搞定，結(jié)果不僅設(shè)備賣(mài)的快，而且生意做的還很大氣。目前介入電采暖市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)絕對(duì)的最佳時(shí)機(jī)，經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)預(yù)熱，電采暖產(chǎn)品已經(jīng)被越來(lái)越多人所認(rèn)知，所接受。人家一個(gè)品牌酒類的代理商幾年的時(shí)間可以開(kāi)上寶馬，我們的經(jīng)銷商只要掌握一套適合現(xiàn)階段的營(yíng)銷方法，兩到三年的時(shí)間更應(yīng)該開(kāi)上奔馳、寶馬。

三、在我們?cè)谥铝τ诟淖儎e人的采暖觀念的同時(shí)，我們的經(jīng)營(yíng)思想也要轉(zhuǎn)變，畢竟“物競(jìng)天擇、適者生存”市場(chǎng)格局發(fā)生變化，我們的經(jīng)營(yíng)理念也要隨之發(fā)生變化。

這個(gè)轉(zhuǎn)變分兩個(gè)方面：一是改革開(kāi)放已經(jīng)走過(guò)了30年的歷程，可是有些經(jīng)銷商還抱著省級(jí)總代理的這個(gè)觀念不放。于是有些企業(yè)就順應(yīng)經(jīng)銷商的要求，提高進(jìn)入門(mén)檻，一旦銷路不暢，就會(huì)使我們的經(jīng)銷商蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。而且也不利于市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。這種省級(jí)總代理的格局是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下三級(jí)站的老格局的延續(xù)，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下只有縮短流通環(huán)節(jié)才能有效降低流通費(fèi)用，才能在降低產(chǎn)品零售價(jià)的同時(shí)確保經(jīng)銷商的利益不受損害。第二，電采暖產(chǎn)品在大眾認(rèn)知度低的階段，在消費(fèi)者心目中它還屬于一個(gè)新產(chǎn)品。自然就需要一個(gè)全新的營(yíng)銷模式，迅速提升銷量。應(yīng)該在適合本類產(chǎn)品的營(yíng)銷方法上做大膽嘗試。據(jù)我了解凡是思想墨守陳規(guī)，開(kāi)個(gè)店就自行推銷的大都沒(méi)有太好的銷售業(yè)績(jī)。以這個(gè)行業(yè)目前的引導(dǎo)消費(fèi)階段我們首先應(yīng)該做的是如何打造一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是孤軍奮戰(zhàn)。畢竟一個(gè)人的能力是有限的，只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。

四、提升品牌意識(shí)，放大經(jīng)營(yíng)格局。

經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)多數(shù)經(jīng)銷商無(wú)形之中在銷售上陷入的兩大誤區(qū)：一是自行推銷，最初的銷售還算順暢，一旦把熟人朋友的圈子賣(mài)完以后就不知道還能把產(chǎn)品買(mǎi)給誰(shuí)了。第二是盲目投資，做電采暖的義務(wù)宣傳員。這類做法往往是盲目的廣告，盲目的小區(qū)宣傳，聲勢(shì)造的很大但是缺乏整體策劃，結(jié)果宣傳與銷售脫節(jié)。所以建議的我們的經(jīng)銷商首先完成一個(gè)格局定位問(wèn)題，再考慮銷售產(chǎn)品。因?yàn)槿绻愣ㄎ皇墙?jīng)營(yíng)市場(chǎng)，那你收到的回報(bào)肯定大于簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

五、最后希望在選擇上給予我們的經(jīng)銷商一些建議。

每一位經(jīng)銷商朋友既然選擇了這個(gè)行業(yè)都是帶著夢(mèng)想帶著希望而來(lái)的。在你選擇合作伙伴的時(shí)候，應(yīng)該清醒的意識(shí)到你是在選擇一個(gè)足夠?qū)崿F(xiàn)你的人生夢(mèng)想的平臺(tái)，選擇的是一個(gè)長(zhǎng)期的生意合作伙伴，而不是簡(jiǎn)單的選擇一個(gè)產(chǎn)品。

在我看來(lái)選擇的順序應(yīng)該是這樣的：

1、首先要選擇一個(gè)質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。

由于現(xiàn)階段，電采暖產(chǎn)品尚無(wú)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，可以說(shuō)是泥沙俱下，魚(yú)龍混雜。只有選擇高品質(zhì)的產(chǎn)品才能省去煩瑣的售后服務(wù)及頻繁維修的麻煩。（許多經(jīng)營(yíng)電采暖的老經(jīng)銷商已經(jīng)深有感觸）才能利用消費(fèi)者的口碑相傳把生意與做越大。

2、選擇有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有哪一款電采暖產(chǎn)品可以做到完美的讓消費(fèi)者無(wú)可挑剔，所以要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇和同類產(chǎn)品相比有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，也就是有顯著賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。

3、選擇對(duì)經(jīng)銷商扶持力度大的企業(yè)。

這種扶持首先要看企業(yè)是否有成功的運(yùn)做終端市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和方案。其次要看企業(yè)是否有健全培訓(xùn)系統(tǒng)和培訓(xùn)機(jī)制。因?yàn)閷W(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比自己摸索經(jīng)驗(yàn)合算的多。我們也一直在分析這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商存活率低的問(wèn)題，其原因就在于很多的企業(yè)在招商的過(guò)程當(dāng)中，僅僅是片面地夸大了這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)和前景，而沒(méi)有系統(tǒng)的復(fù)制市場(chǎng)運(yùn)做的模式和方法，使得我們的經(jīng)銷商要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間去自己摸索經(jīng)驗(yàn)，其中包括對(duì)產(chǎn)品的講解，安裝，維修，還有啟動(dòng)市場(chǎng)的方案。在這個(gè)漫長(zhǎng)的摸索過(guò)程當(dāng)中，耗費(fèi)了他們大量的時(shí)間、精力、財(cái)力和物力，在實(shí)在撐不起費(fèi)用的時(shí)候，只好帶著滿身的疲憊和無(wú)奈，忍痛關(guān)門(mén)歇業(yè)，當(dāng)然售后服務(wù)也就再無(wú)從談起。

4、售后服務(wù)。

一個(gè)產(chǎn)品能否在一個(gè)市場(chǎng)做強(qiáng)做大，售后服務(wù)起著至關(guān)重要的作用，售后服務(wù)是經(jīng)銷商承諾給顧客的，但是需要企業(yè)做堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果在這一點(diǎn)上企業(yè)不講誠(chéng)信，沒(méi)有具體的措施，那么售后服務(wù)就無(wú)從談起。

5、價(jià)格。

其實(shí)任何一位經(jīng)營(yíng)者都會(huì)關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，但是不是所有的經(jīng)營(yíng)者都了解價(jià)格的構(gòu)成因素。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成一般都會(huì)包含以下幾個(gè)要素，如原材料、設(shè)備折舊、工人工資、稅收、合理費(fèi)用。除此之外還有品牌、服務(wù)及公司的后期投入和成熟的運(yùn)做管理模式，所以價(jià)格永遠(yuǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)成正比關(guān)系的。尤其我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)該說(shuō)目前質(zhì)量和服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比生產(chǎn)成本重要，經(jīng)商講究的是合作共贏，你只有給人家讓出應(yīng)有的利潤(rùn)，你才會(huì)得到相應(yīng)的服務(wù)。所以請(qǐng)我們的經(jīng)銷商一定深思，你到底是要選擇一個(gè)產(chǎn)品還是要選擇一個(gè)對(duì)你有所幫助的生意合作伙伴。

很多人都想改變別人，卻很少有人想到改變自己。有一種錯(cuò)誤的思維方式叫“窄巷思維”，當(dāng)我們的思維一旦陷入這個(gè)誤區(qū)的時(shí)候，就很難再看到登高望遠(yuǎn)的秀麗景色。愿廣大的經(jīng)銷商朋友們不斷總結(jié)，不斷開(kāi)拓，“成功從改變自己開(kāi)始”，愿我們的經(jīng)銷商一路走好。

謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給那些在成功與失敗間苦苦掙扎的經(jīng)銷商朋友們。